Хороший маркетолог должен отлично разбираться в особенностях психики и поведения своей целевой аудитории.
СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ ВЫБОР
Не парализуйте своих клиентов слишком широким выбором.
Необходимость принять сложное решение о покупке может быть устранена простым закрытием вкладки. И именно это происходит, если потенциальные покупатели загружены слишком большим потоком информации. Данное явление носит название «аналитический паралич»: он происходит в тот момент, когда мысли настолько переполняют человека, что он неспособен принять решение.
Основной вывод — больше не всегда значит лучше. Сократите выбор до ограниченного числа самых популярных товаров.
ЛЕНЬ
Люди всегда выбирают путь наименьшего сопротивления, самый легкий способ сделать что-то. Если ваш продукт кажется слишком сложным в использовании, это может негативно отразиться на коэффициенте конверсии. Сделайте процесс покупки настолько простым, насколько это возможно.
Что же потенциальный покупатель воспринимает как «сложность»?
1. Ему может показаться, что дополнительные трудности вызовет доставка.
2. Отзывы чересчур разнятся, вызывая сомнение в безусловном качестве товара.
3. Клиент не может сразу найти то, что хочет получить (это является общей проблемой для многих гигантов в области электронной коммерции).
4. Способы оплаты или регистрации на сайте выглядят сложными (слишком много полей для заполнения, отсутствие упрощенных способов оплаты наподобие PayPal).
+
Сложность №1. Клиенты не могут легко найти тот продукт, который они ищут.
Решение: улучшите фильтрацию на сайте или устраните непопулярные продукты.
Сложность №2. Клиенты уходят со страницы расчета стоимости покупки при выборе способа оплаты.
Решение: интегрируйте новые способы оплаты, такие как PayPal и Stripe.
Сложность №3. Клиентам кажется, что продукт может быть слишком сложным в использовании.
Решение: добавьте на товарный лендинг видео с объяснением того, насколько прост продукт в использовании.
Избыток инноваций может убить конверсию
Почти все маркетологи любят использовать новаторские решения. И само по себе желание улучшать то, что мы уже знаем, похвально.
Однако внедрение инноваций может иметь опасный эффект, если не знать о действии закона прошлого опыта (law of past experience).
Когда люди впервые сталкиваются с каким-либо явлением, они действуют в соответствии со своим прошлым опытом. Например, если они возьмут в руки новую книгу, они попытаются читать ее слева направо. Однако это может быть книга, которую нужно читать справа налево.
Никто не идеален: покажите клиентам свои недостатки
Когда вы признаете свои ошибки и не скрываете, почему вы принимаете те или иные решения, клиенты видят, что вы контролируете ситуацию. Но если вы переносите вину на внешние факторы, это звучит так, будто вы потеряли контроль — неважно преуспеете ли вы в дальнейшем или нет.
Никто не любит проигрывать, и это влияет на наши решения
Все люди, вне зависимости от уровня их успешности, ненавидят проигрывать. Речь может идти о простой игре, но на самом деле все гораздо глубже. Люди ненавидят заваливать экзамены, быть неспособными завершить проект, утрачивать привилегии, заработанные ранее. Во всех этих ситуациях мы теряем то, что, по нашему мнению, мы заслуживаем.
Оказывается, люди могут пойти на многое, чтобы избежать подобных ощущений, даже не осознавая этого. В психологии данный феномен называется «боязнь потерь» (loss aversion).
Для того чтобы применить этот принцип к вашим продажам, вам необходимо, чтобы у потенциальных покупателей было чувство, как будто они уже владеют вашим продуктом. Затем вам следует «забрать его обратно» в том случае, если они не совершили покупку. Подобный трюк, как правило, приводит к значительному росту продаж.
Если люди пользуются продуктом в течение долгого времени, они воспринимают его так, будто он уже принадлежит им
PEPEPE
Существует 3 способа ввести данный принцип в действие:
1. Добавьте видео, демонстрирующее, как кто-то использует ваш продукт. Наложите голос или текст, четко доносящие, что данный человек владеет вашим продуктом. Когда мы смотрим на других, мы бессознательно представляем себя на их месте.
2. Активно предлагайте воспользоваться бесплатной пробной версией продукта (free trial). Эффективность данного метода общепризнанна для интернет-бизнеса.
Если люди используют продукт в течение долгого времени, они воспринимают его так, будто он уже принадлежит им, и в итоге инвестируют средства в покупку. В конце периода бесплатного пользования потенциальные клиенты скорее готовы заплатить за продукт, потому что в противном случае они его потеряют.
3. И наконец, обратите внимание на язык вашего предложения. Если вы выставили продукт на распродажу, не говорите «получите скидку $20». Вместо этого используйте подобную фразу: «Купите сейчас и вы сможете сохранить $20».
Решения принимать тяжело, поэтому подбодрите своих клиентов
Когда вы точно знаете, чего хотите, принять решение легко. Но когда вас терзают сомнения — а они возникают перед совершением серьезной покупки, — вы можете быть не совсем уверены в желании или необходимости иметь данный товар.
В этот момент важно любое мнение со стороны. Это может быть некий эксперт по продукту, ваш друг или даже незнакомец. Вы ищете социальной поддержки и помощи в принятии решения.
«Социальное доказательство» (social proof) снижает тревогу перед покупкой. Социальное доказательство — это концепт, используемый для увеличения продаж. Все, что вам нужно сделать, так это дать понять, что другие клиенты (в идеале — известные люди) уже пользуются продуктом и довольны результатами.
Существует много способов эффективно применять социальные доказательства. Можно протестировать и проверить разные их комбинации, чтобы определить те, что работают конкретно для вашего бизнеса.
… Ну пр BLAH-BLAH-BLAH … Убедить , а иногда заставить покупать — это наука, а иногда и искусство.
Не Автор, а статья на Ipgenerator
